Previdnost ni odveč

Ko je izbruhnila svetovna finančna kriza, je bilo veliko ugibanj o tem, da se prodaji finančnih produktov ne piše dobro. Zakaj? Predvsem zaradi dejstva, da je v tokratni krizi na tapeti medsebojno zaupanje, to pa je vsekakor osnova za sklepanje večjega dela poslov, še posebej tistega s področja financ, kjer je učinek zaupanja viden šele na daljši rok. V Sloveniji se je na področju prodaje finančnih produktov zgodil pravi preobrat, saj smo do krize, ki je prišla konec leta 2007, imeli večinoma rastoče tečaje na delniškem trgu in je večina prodajalcev pred sklenitvijo produktov kar nekako pozabila omeniti, kakšne stroške vsebuje naložba in predvsem, s kakšnimi riziki se lahko na dolgoročni poti varčevanja sreča vlagatelj, če vlaga svoj denar na borzo. Marsikdo se je v tej krizi znašel povsem sam, ker je prodajalec, ki mu je prodal različne finančne produkte, zaradi pomanjkanja znanja ali neprevzemanja odgovornosti ‘izginil’ s trga. In tako danes vlagatelji vedno bolj prepoznavajo razlike med ‘prodajalci produktov’ ter pravimi finančnimi svetovalci in se vedno bolj zavedajo, da je potrebno dobro razmisliti, komu zaupati svoj težko prislužen denar.

Prodajalec ali svetovalec? 

Kot dolgoletni finančni svetovalec vem, da nikoli ni in nikoli ne bo obstajal univerzalni finančni produkt, ki bi bil hkrati dovolj varen, likviden in seveda še donosen ter bi bil primeren za ljudi vseh starosti in družbenih skupin. Vedno je namreč pred odločitvijo za finančne naložbe potreben posvet s licenciranim strokovnjakom, ki se pred stranko identificira z potrebnimi licencami za opravljanje tega posla v Sloveniji. Za posredovanje pri prodaji vzajemnih skladov (točk investicijskih kuponov) mora namreč imeti svetovalec opravljen preizkus strokovnih znanj pri Združenju družb za upravljanje (www.zdu-giz.si), licenco, ki mu dovoljuje, da posreduje pri prodaji skladov, pa mu podeli nadzorni organ za trg kapitala, Agencija za trg vrednostnih papirjev (www.a-tvp.si), kjer lahko tudi preverite, če ima vaš svetovalec licenco (podatki so javno dostopni). Če bi vam svetovalec želel predlagati kakršnokoli zavarovanje za vas ali za vaše premoženje, pa mora za opravljanje tega posla v Sloveniji imeti izdano licenco iz strani Agencije za zavarovalni nadzor (www.azn.si) in opravljen preizkus strokovnih znanj pri Zavarovalnem združenju (www.zav-zdruzenje.si), ki je podlaga za izdajo licence. Če vam svetovalec poskuša urediti tudi nakup/prodajo delnic in ostalih vrednostnih papirjev, s katerimi se trguje na borzi, mora imeti opravljen izpit za borznega posrednika (po domače: izpit za brokerja) ali pa mora pogodbeno sodelovati s kakšno borznoposredniško družbo, ki to dovoljenje ima. Izpit za borznega posrednika se sicer opravi preko Združenja članov borze vrednostnih papirjev (www.zdruzenje.si), licenco za opravljanje poslov pa na podlagi tega izpita podeli Agencija za trg vrednostnih papirjev, član borze pa posrednika nato pooblasti za opravljanje poklica borznega trgovalca. V primeru nakupa/prodaje plemenitih kovin v Sloveniji za zdaj še ni potrebno imeti nobene licence, je pa vsekakor priporočljivo, da ima svetovalec, ki vam nakup kovin ureja, vsaj troje: pisno pooblastilo podjetja, ki se ukvarja s prodajo/nakupom plemenitih kovin, da ima podjetje, ki ga svetovalec zastopa, izdano Potrdilo o skladnosti izdelkov plemenitih kovin s predpisi, ki ga izda Urad Republike Slovenije za meroslovje, zelo zaželeno je, da plemenite kovine kupuje od kovnic, ki so uradno označene na londonski “good delivery ”listi (www.lbma.org.uk), saj so s tem skrbi o nelikvidnosti kovin in ustrezni čistini odveč.

Konflikt interesov

Niti zgoraj našteti nujni pogoji niso nobena garancija, da boste s tem dobili tudi dobrega svetovalca. Po pravilu nekdo, ki zastopa samo eno družbo (družbo za upravljanje, zavarovalnico, podjetje za prodajo plemenitih kovin), ni najbolj objektiven in večinoma samo prodaja tisto, kar mu je naročeno. V večini je tako priporočljivo, da ima svetovalec pogodbe z več različnimi, med seboj konkurenčnimi produktnimi partnerji. Seveda pa tudi to še zdaleč ni dovolj, da boste tako deležni tudi etičnega svetovanja v smislu, da vam bo finančni svetovalec svetoval tako, kot bi samemu sebi v podobni situaciji. Etične norme niso nikjer zapovedane in uzakonjene, so le del človekovega prepričanja in splošne dobre poslovne prakse. Ne glede na to, da je dokazano, da podjetja z etičnimi načeli na daljši rok vedno zaslužijo več kot pa tista podjetja, ki etike ne upoštevajo, prav pri prodaji finančnih produktov, kjer bi morala biti etika sestavni del svetovanja, prihaja do največjih prevar, goljufij in zamolčanosti realne višine stroškov. Zato je pri finančnem svetovanju vedno prisoten močan konflikt interesov, kjer se lahko svetovalec pristransko odloča za produkte, ki mu prinašajo večji zaslužek ali pa se vam, ker mu plačate le na uro svetovanja in ne odgovarja za svoje nasvete, enostavno ne posveti dovolj podrobno in do vas v bodoče nima nobenih obveznosti. Etika ni nikjer zapisana, a se jo da prepoznati, če uvidite, da svetovalec deluje v vašo korist in vašo dobrobit. To vsekakor pomeni, da vam nedvoumno razloži in pojasni vse pripadajoče rizike ter da vam pisno predstavi vse stroške, ki so povezani z naložbami. No, preden pa finančni svetovalec sploh predlaga različne finančne produkte, je po EU smernicah za finančno svetovanje dolžan pri stranki najprej opraviti temeljito analizo stanja, želja in ciljev, zmožnosti ter rizične naravnanosti posameznika. Šele nato, ko skupaj definirata prioritetne finančne cilje, lahko svetovalec preko različnih ponudnikov izbere ustrezne načine za varčevanje – seveda z upoštevanjem trenutnih tržnih razmer, vlagateljeve rizične naravnanosti in ustrezno stopnjo razpršenosti med različnimi finančnimi produkti.

Opozorilo Zveze potrošnikov Slovenije

Zveza potrošnikov Slovenije preko svoje spletne strani www.zps.si prav tako opozarja, da naj bodo vlagatelji pri izbiri finančnih naložb previdni, saj so ljudje pred krizo večinoma brezglavo sklepali produkte, ki so povsem neprimerni za finančne cilje, ki bi jih vlagatelj želel doseči. Po mnenju Zveze potrošnikov je dobra finančna naložba varna, lahko si jo izplačate vsak dan, donos pa je vsako leto visok. A žal, kot vemo, takšne naložbe ne obstajajo. Če preveč stavite na varnost, se vam zmanjšuje donos. Kdor si želi visokega donosa, prevzema tveganje za izgubo vloženih sredstev. Kdor želi s sredstvi kadarkoli razpolagati. pa vnovič tvega, da bo sredstva morebiti potreboval v trenutku, ko bodo tečaji ali pa obresti neprimerne. Poleg donosa, varnosti in likvidnosti pa mora vlagatelj v današnjih razmerah upoštevati tudi preglednost produkta (od splošnih pogojev do stroškov, trajanja, fleksibilnosti produkta itn.) in predvsem to, kdo bo produkt servisiral in ga sproti prilagajal tako glede na tržne razmere kot tudi glede na vlagateljeve sprotne potrebe in življenjske spremembe.

‘Edina dobra’ naložba – zlato?

Pri posredovanju prodaje zlata v zadnjem času v Sloveniji opažamo izrazito neetično obnašanje, saj raznovrstni zastopniki ponujajo nepreverjeno zlato (nepreverjeno s strani Urada RS za meroslovje in Londonskega združenja za plemenite kovine) po izrazito višjih cenah, kot pri uradnih prodajalcih v Sloveniji. Poleg tega ponujajo zlato kot edino naložbo, ki bi jo moral posameznik v teh ‘hudih’ časih imeti, in svetujejo, da je najboljši nakup zlata tisti, ko se kupujejo le palice teže 1, 2 ali 5 gramov. Neetično pri tem je predvsem to, da se morebitnim interesentom ne razloži, da povsod cena zlata na gram upada, kar pomeni, da so lahko pri manjših palicah pribitki prodajalcev zlata tudi 50 ali več odstotkov, kar jasno pomeni, da je prodajalec zaslužil več, kot pa če bi vam ponujal palice z večjo težo, vi pa pri nakupni ceni izgubljate pomembne odstotke. Kako pomembna je ta razlika, je razvidno iz pripadajočega grafičnega prikaza. Poleg izredno visokih stroškov pri nakupu zlata me pri tej zgodbi zelo moti še ‘profesionalnost’ svetovalcev. Je mogoče svetovalec etičen, če vam je prodal vročo zgodbo z bajnimi zaslužki (z blatenjem vseh ostalih naložbenih priložnosti), se ni predstavil z vsemi ustreznimi licencami za opravljanje posla finančnega svetovalca in vas pred odločitvami za naložbe ni analiziral ter povprašal po vaših željah in ciljih? Jaz menim, da takšne tipe ljudi ne zanima vlagateljeva situacija in rešitev le-te, marveč zgolj hiter lastni zaslužek na podlagi nepoznavanja pravic vsakega posameznika.

Grafa prikazujeta razliko v količini kupljenega zlata glede na to, katere palice si je vlagatelj izbral pri nakupu. V kolikor se je odločil in kupil zlato samo v gramskih palicah, bi za 5.000 EUR dobil 147 gramov zlata. V kolikor je vlagatelj investicijo izvedel po optimalnem nasvetu svetovalca in se je količinsko odločil za eno 100 gramsko palico, sedem 10 gramskih palic in 5 palic po en gram, pa je za istih 5.000 EUR dobil kar 175 gramov zlata, oziroma kar 23 % več te plemenite kovine. Op.p.: Graf je na podlagi cenika podjetja Elementum na dan 17. 3. 2010 sporočil direktor podjetja Peter Slapšak. V trenutku oblikovanja cenika je bila borzna cena za unčo (31,10 gramov zlata) 819,20 EUR, cene po ceniku za izračunane palice pa sledeče: 1-gramska palica – 35,02 EUR, 10-gramska palica – 291,53 EUR in 100-gramska palica – 2.754,31 EUR.

Nekateri premoženjski svetovalci svetujejo, da je najboljši nakup zlata tisti, ko se kupujejo le palice teže 1, 2 ali 5 gramov. Neetično pri tem je predvsem to, da se morebitnim interesentom ne razloži, da povsod cena zlata na gram upada, kar pomeni, da so lahko pri manjših palicah pribitki prodajalcev zlata tudi 50 ali več odstotkov, kar jasno pomeni, da je prodajalec zaslužil več, kot pa če bi vam ponujal palice z večjo težo, vi pa pri nakupni ceni izgubljate pomembne odstotke. Pri posredovanju prodaje zlata v zadnjem času v Sloveniji tako opažamo izrazito neetično obnašanje, saj raznovrstni zastopniki ponujajo nepreverjeno zlato (nepreverjeno s strani Urada RS za meroslovje in Londonskega združenja za plemenite kovine) po izrazito višjih cenah, kot pri uradnih prodajalcih v Sloveniji.

Ne zaupajte vročim zgodbam

Zveza potrošnikov Slovenije je ob letošnjem 15. marcu, svetovnem dnevu varstva potrošnikov, opozorila na finančno izključevanje, slabe tržne prakse in pasti trenutne finančne krize. Po mnenju ZPS se tudi v Sloveniji srečujemo s praviloma slabim in zavajajočim svetovanjem pri sklepanju finančnih pogodb in neprimerno dragemu zaračunavanju finančnih storitev. Zato je na vsakem izmed vas, da zares dobro premislite o tem, komu in kdaj zaupati svoj težko privarčevani denar. Pravi nasvet je včasih lahko vreden čistega zlata. Ker na dolgi rok še vedno največ prinese prav pravilna razpršitev med različne finančne naložbe, je moj nasvet jasen: izogibajte se ‘prodajalcev produktov’, ki vam želijo prodati produkte, s katerimi boste že jutri bogati in izogibajte se predvsem produktov z nadpovprečno visokimi stroški in podpovprečnimi rezultati.

(Avtor: Matjaž Štamulak , objavljeno: 12.04.2010)